Покупатель является объектом, на которого воздействуют психологические приемы. Специалисты по маркетингу в компании применяют разнообразные методы, чтобы побудить его к приобретению ключевого продукта. Ниже мы рассмотрим пять различных приемов, используемых для продвижения основного продукта.
Для специалистов по рекламе покупатель – это, среди прочего, объект для проведения экспериментов и исследований. Многие маркетологи не обладают знаниями в области психологии, однако нередко применяют ее достижения для воздействия на потенциальных потребителей.
Мы представляем пять психологических приемов, способны подтолкнуть покупателя к принятию желаемого решения:
Взывайте к эмоциям
Согласно ряду исследований, воздействие на эмоциональную сферу потребителя оказывает более существенное влияние, чем простое описание характеристик товара. Для привлечения внимания клиента, маркетологу в компании необходимо понять, какие ожидания связаны у него с покупкой, и продемонстрировать все преимущества, которые он получит.
При продаже компьютера целесообразнее акцентировать внимание на том, как он улучшит жизнь покупателя, чем вдаваться в подробности принципов его работы.
Опытные продавцы давно признают важность обращения к эмоциям. В XVIII веке, во время торгов имуществом пивоварни, аукционер продемонстрировал это, заявив: «Мы не собираемся продавать здесь чаны и котлы, а показать людям, как они могут быстро приумножить свое состояние с их помощью».
Указывайте на недостатки
Не стоит полагать на неосведомлённость потребителей. Покупатель, как правило, испытывает сомнения относительно заявленных характеристик продукта и стремится выявить возможные недомолвки. Для того чтобы убедить его, наиболее эффективным способом будет самостоятельное упоминание о недостатках.
Рекламный плакат «Фольксвагена» под названием «Лимон» вошел в историю. Под этим заголовком было написано: «Этот Фольксваген не обладает достоинствами. Хромированная полоса на приборной панели выглядит неудачно и требует замены. Даже если вы не обратили на это внимания, инспектор Курт Кронер заметил это.».
«Рекламная кампания, получившая название «лимонная», продемонстрировала эффективную технику воздействия на будущих клиентов, располагая их к услугам компании.
Позиционируйте свой продукт правильно
В сознании покупателя для каждого ключевого продукта существует определенное, четко установленное место. Цель маркетолога заключается в том, чтобы корректно позиционировать товар, обеспечив его безупречное соответствие общей области, охватывающей потребности максимального числа клиентов.
Эффективная рекламная кампания может вытеснить конкурентов, занимая для них менее выгодные позиции. Ярким примером такой кампании является стратегия бренда Jif, который использовал слоган «Разборчивые мамы выбирают Jif».
По сути, слоган подразумевал, что если матери уделяют недостаточно внимания сбалансированному питанию своих детей, им стоит обратить внимание на предложения конкурентов. Ведь мало какая мать готова считать себя небрежной, когда дело касается здоровья ее ребенка?
Напирайте на эксклюзивность
В известной пирамиде Маслоу потребность в уважении располагается непосредственно выше потребности в любви. Для людей важно ощущать свою значимость и принадлежать к группе избранных. В связи с этим, рекламные специалисты нередко разрабатывают слоганы, суть которых сводится к следующему: «Наш основной продукт далеко не для каждого».
В качестве примера можно привести известный слоган American Express: «Членство предполагает определенные преимущества». Но для того, чтобы стратегия, основанная на ощущении эксклюзивности, была эффективной, продукт должен соответствовать заявленному качеству. Иначе рекламная кампания может оказаться неэффективной.
Рекламные кампании часто основываются на таких чувствах, как страх, неуверенность и сомнение
Страх, неуверенность и сомнение – мощные инструменты, которые используют маркетологи, чтобы побудить потребителя к размышлениям и изменению поведения. Грамотное применение СНС способно привести к полному устранению конкурентов и вынудить их покинуть рынок.
В качестве примера можно привести кампанию Линдона Джонсона на президентских выборах 1964 года, где он, противостоя Бари Голдуотеру, эксплуатировал опасения американцев относительно ядерной войны, представляя Голдуотера как политика, способного спровоцировать атомный конфликт.
В рекламном ролике «Дэйзи» была показана маленькая девочка, пересчитывающая лепестки ромашки. Ее голос сменился голосом диктора, который продолжал отсчет: «10, 9, 8,…». После достижения нуля на экране появился ядерный гриб.
После этого раздался голос Линдона Джонсона: «На кону стоит все! Мы должны построить такой мир, в котором смогут жить все люди, или же погрузимся во мрак. Необходимо проявлять любовь друг к другу, иначе нам грозит гибель!»
Джонсон стал победителем гонки, завоевав поддержку в 44 штатах.