Нетерпение вызывает усталость, поскольку по мере приближения желаемого события нарастает эмоциональное напряжение и стремление к его окончанию. Ученые выявили, как можно использовать эту взаимосвязь в маркетинге и управлении.
Психология дает возможность разобраться в особенностях поведения, которые на первый взгляд кажутся необъяснимыми. Например, существуют рациональное объяснение любви к винтажному дизайну и интереса к действиям, для обозначения которых маркетологи придумали специальное слово.
Ученые из Бизнес-школы Техасского университета в Остине и Чикагского университета (оба в США) провели исследование, которое показало, почему люди стремятся минимизировать время ожидания, даже если это требует дополнительных затрат или усилий. Оказалось, что основная мотивация заключается в стремлении как можно скорее завершить начатое и избавиться от связанных с этим мыслей. Результаты работы были опубликованы в научных изданиях Personality and Social Psychology и Social Psychological and Personality Science.
Специалисты, занимающиеся научной деятельностью, провели семь экспериментов, организованных как в онлайн-формате, так и в лабораторных условиях. В процессе онлайн-исследований ученые обращались к участникам с просьбой оценить степень нетерпения в различных ситуациях, возникающих в реальной жизни. Анализ полученных ответов показал, что в день президентских выборов в США в 2020 году респонденты стали более активно выражать поддержку кандидату, вызвавшему у них симпатию. В последующий день, когда велся подсчет голосов, ожидание результатов усилилось, причем это коснулось не только сторонников Джо Байдена.
В ходе исследования участники сообщили, что их нетерпение возрастает и в других обстоятельствах, по мере приближения ожидаемого события. Подобное они ощущали, ожидая появления первой вакцины против коронавируса или подхода автобуса в Чикаго. С уменьшением времени до наступления события респонденты отмечали ухудшение своего состояния.
В ходе лабораторных исследований, участникам было предложено сделать выбор: либо понести дополнительные финансовые затраты или приложить больше усилий и отложить завершение поставленной задачи. В большинстве случаев люди выбирали пути, позволяющие достичь результата в кратчайшие сроки. К примеру, они были готовы выложить на один доллар больше, чтобы как можно скорее избавиться от необходимости выполнять определенное действие, или выполнить дополнительный объем работ в 15%, не получая за это вознаграждение, чтобы удалить задачу из списка дел. Некоторые участники эксперимента согласились на бесплатную работу сверхурочно перед отпуском, чтобы подготовить отчет, который можно было бы сделать в первый рабочий день после отдыха. Это было вызвано нежеланием думать об этом документе в свободное от работы время.
Исследователи полагают, что данные о возрастании нетерпения по мере приближения к цели могут быть полезны в маркетинге и менеджменте. Так, службы доставки могут заранее информировать клиентов о возможном увеличении времени ожидания, чтобы заказ был доставлен до момента возникновения негативных эмоций. Кроме того, руководители компаний могут структурировать рабочие процессы таким образом, чтобы стимулировать сотрудников к скорейшему завершению поставленных перед ними задач.
Авторы статьи полагают, что полученные данные также позволят скорректировать текущие маркетинговые и управленческие подходы. В частности, результаты исследования демонстрируют, почему акции с отсрочкой платежа не всегда эффективны.